Qual è l’obiettivo principale di chi, come te, svolge il mestiere del venditore?
Assicurarsi la vendita? Ni.
Devi prima assicurarti l’attenzione della persona che ti trovi davanti ( o al telefono) e poi pensare alla vendita.
I clienti sono persone, e in quanto tali, vivono una vita scandita da dubbi e paure. Preferiscono una cosa piuttosto che un’altra e provano una serie di emozioni, che influenzano le sue scelte. Per questo ancor prima di descrivere il tuo prodotto è importante che tu riesca ad instaurare una sorta di rapporto con la persona con la quale stai parlando.
In questo modo sarai in grado di presentare ciò che vendi – che si tratti di un “servizio” o di una “cosa” non importa- usando delle parole pensate su misura, che rendano ciò che vendi indispensabile ai suoi occhi.
Deve percepire il tuo come l’unico prodotto sulla faccia della terra in grado di soddisfare i suoi bisogni.
Da questo punto alla chiusura della vendita il passo è breve.
Ma come ci si arriva?
Seguendo questi 7 consigli.
- Usa l’Empatia. Indossa i panni del cliente e cerca di non giudicarlo.
- Poni delle domande e ascolta con attenzione le risposte. Un bravo venditore deve essere in grado di comprendere sia i bisogni “espliciti“, ovvero quelli che il cliente ammette ad alta voce, che i cosiddetti bisogni “impliciti”, ovvero quei bisogni che il cliente non sente come tali, fino a quando non scopre i benefici che derivano dalla loro soddisfazione. Esempio: molti clienti sottovalutano l’importanza del sapere leggere la bolletta. Il loro punto di vista cambia all’atto in cui qualcuno gli fa notare che, essere in grado di comprendere i propri consumi, lo aiuta a soddisfare il suo bisogno “esplicito” ovvero risparmiare.
- Sei un risolutore di problemi, non puntare il dito. Di fronte a un problema si tende a cercare un colpevole piuttosto che una soluzione, ma è un atteggiamento sbagliato. Poco importa di chi sia la colpa, l’importante è che il problema si risolva. Cerca una soluzione condivisa con il tuo cliente, che risolva il problema in maniera efficace e con un consumo di risorse minimo.
- Coinvolgi il tuo cliente. Devi fargli capire che la sua opinione è estremamente importante.
- Comprendi i valori del cliente e usali. Nella vendita è importante fare proposte coerenti con i valori del cliente. Esempio: il tuo cliente è un ambientalista? L’energia verde è la proposta che fa al caso tuo!
- Se si presentano problemi proponi una soluzione. Può capitare che la tua trattiva di vendita si inceppi e che nasca qualche “obiezione”. L’importante è non abbattersi mai e avanzare proposte di soluzioni alternative.
In questo caso il non ragionare in maniera schematica e una buona dose di creativà possono aiutare. - Parla di te stesso A volte raccontare al cliente episodi importanti della propria vita può essere di aiuto.
La persona si sentirà importante per te e tenderà a fare qualcosa all’altezza dell’importanza che gli viene data.
