<< Non ho bisogno di nulla >>, << non mi interessa >> e << non ho tempo>> sono solo tre dei possibili rifiuti che un qualsiasi venditore – telefonico in primis – si è sentito, si sente e si sentirà dire, soprattutto all’inizio di quello che può essere definito “approccio” con il cliente.
Probabilmente anche tu ne sai qualcosa.
Beh, sappi che esiste un modo per aggirare questa che, altro non è, se non una “difesa del cliente”.
Sì, perché i rifiuti sono quasi sempre dettati dalla mancata rassicurazione della coscienza razionale del cliente, probabilmente spaventato da esperienze pregresse, dal sentito dire o da quello che ha letto su Internet. Sta a te capire quali sono le emozioni che si nascondono dietro a un << non compro niente >>, per poi andare a fornire prove, testimonianze o dati utili a creare le condizioni adatte per la tua presentazione di vendita.
Per esempio, se il cliente ha paura di cadere vittima di una truffa, bisogna cercare di capire cosa non lo convince per poi rassicurarlo con testimonianze, garanzie e dati. I dati sono importanti. Se con le parole si modella il mondo con i numeri lo si misura, sono tangibili e reali, e aiuteranno ad accrescere la tua credibilità.
Altro esempio, gli adulti possono diffidare dai venditori giovani, per questo è un bene mostrare subito la propria competenza e professionalità.
Ricorda: il rifiuto non è un ostacolo ma un indicatore che ti aiuta a capire su quale binario mettere la tua trattativa.
