Oggi parliamo di tre importanti trucchi , che ti aiuteranno a rendere le tue presentazioni molto più convincenti.
Si tratta di un qualcosa veramente molto semplice, ovvero: devi sempre spiegare il perché di quello che dici, aiutando il tuo cliente a vedere le cose da un altro punto vista, chiamandolo per nome di tanto in tanto. Vediamo il tutto nel dettaglio
1- Spiega sempre il “perché”…
Perché? Risulterai più credibile. E’ stato stimato che arricchire le proprie spiegazioni con molti perché triplica la possibilità di convincere il tuo interlocutore. Quindi, più ne usi ( con i limiti del buon gusto ) e meglio è.
Esempio – Fare questa scelta è importante perchè… Ti sto dicendo questo perchè…
2- …e aiuta il tuo cliente a vedere le cose da un altro punto di vista…
Se segui la nostra pagina FB sai bene che esistono delle parole “dannose”, che è meglio non usare durante una vendita ( telefonica e non ) se non vuoi rovinarti con le tue mani (Esempio? Rubare ) o che bisogna eliminare dal vocabolario del cliente, se vogliamo che questi ci ascolti. Nel gergo tecnico questo processo viene indicato con il nome di “ ridefinizione ” e, consiste, nel sostituire una parola con il suo sinonimo “più leggero”. In questo modo il cliente abbandonerà gradualmente le sua posizione di chiusura, predisponendosi all’ascolto.
Per esempio, se il tuo cliente ti dice che una cosa è “difficile” – parola che ricorda la fatica e il fallimento – tu sostituiscila con “impegnativa”. Un qualcosa d’impegnativo presuppone che, grazie all’impegno, tu possa farcela. Attenzione, puoi usare le ridefinizioni soltanto in una fase avanzata della trattativa o durante la gestione delle obiezioni, mai nella fase iniziale della costruzione del rapporto, dove devi limitarti a usare le stesse parole del cliente, per generare in lui la sensazione che lo hai capito.
3- …chiamandolo per nome.
Quando ci sentiamo chiamare per nome apprezziamo di più il nostro interlocutore. Il nome di battesimo è importante per tutti noi, ci ricorda chi siamo.
