Chiedere per vendere: il potere delle domande

Un bambino, appena raggiunti i 3/4 anni di età fa tante domande, lo stesso vale per gli studenti, gli stagisti e perché no, anche per te, tutte le volte che conosci una persona o ti interfacci con qualcosa di nuovo.
Chi deve imparare fa domande.
Un venditore deve fare domande per conoscere i suoi clienti, scovare i bisogni, individuare esigenze e desideri nascosti.
Le domande sono “l’asso piglia tutto”, che ti permette di chiudere la vendita, uno strumento estremamente potente per guidare la discussione da usare con parsimonia, onde evitare di sembrare inopportuno.

La prima grande caratteristica che le contraddistingue è rappresentata dal famoso livello di apertura e di chiusura, ovvero dalla libertà della quale il tuo interlocutore gode quando ti risponde. Questo ci permette di dividere le domande in due grandi categorie: chiuse e aperte.

Vediamole nel dettaglio.

1. Guida con le domande chiuse

Le domande chiuse richiedono una risposta standard: bianco o nero, questo o quello, sì o no.
Questo tipo di domande va usato con parsimonia in quanto, un abuso, potrebbe farti apparire come “un ficcanaso”, infastidire l’interlocutore e bloccare la conversazione.
Per questo è bene usarle soltanto nel caso in cui si debba/voglia testare il livello di conoscenza di qualcosa, o per indirizzare l’interlocutore verso una scelta:

“Conosce il prodotto X ..?”
“ Le interessa la soluzione B?!”
“ Preferisce X o Y” ?

Se la risposta è Sì, l’effetto che si ottiene è quello di consolidare la comunicazione corrente, rinforzando la fase successiva.

Se la risposta è un no, otteniamo comunque un feedback importante che ci permette di contestualizzare meglio le domande seguenti.

2. Conosci con le domande aperte

Le domande aperte lasciano spazio ad una risposta articolata, breve o lunga che sia non importa, e servono per raccogliere informazioni e conoscere fatti, e sono molto utili nel determinare pensiero, bisogni e feedback.

Questo tipo di domanda aiuta a creare un rapporto positivo tra te e il tuo interlocutore, e formularle non è difficile come si crede, basta ricordarsi di farle iniziare sempre con una di queste parole:

• Cosa?
• Come?
• Perché?
• Quando ?
• Dove?
• Chi?
• Quale?
• Quanto?

Le domande aperte vanno formulate seguendo questa falsariga:

• Come immagina… ?
• “Quali aspetti ritiene debbano essere approfonditi…?”
• “Quali aspetti ritiene debbano essere approfonditi…”
• “Cosa pensa per quanto riguarda…?

e così via…

Questo tipo di domanda va di solito utilizzato all’inizio della conversazione, come apripista, e va mirato su un argomento specifico, in modo da capire e approfondire la visione del nostro interlocutore.

Successivamente il focus della discussione può essere poi guidato utilizzando anche domande a risposta chiusa.

Ricorda: Il tuo cliente non si deve sentire come se fosse dentro un film poliziesco dove lui sta seduto e qualcuno, con una lampada sparata sugli occhi, gli chiede di tutto e di più.
Le domande che farai devono aiutarti a stimolare un dialogo costruttivo, in grado di attirare il tuo cliente verso la presentazione di una proposta commerciale.

Di questo parleremo meglio nel prossimo articolo.