Cosa ti spinge ad acquistare qualcosa? ” Il bisogno” di quella cosa, quel prodotto ti serve quindi lo compri.
Cosa ti spinge, invece, ad acquistare qualcosa che non ti serve? Quel qualcosa della quale sai che puoi fare a meno ( Esempio – un nuovo telefono quando il tuo funziona ancora ) ma che compri comunque, semplicemente perché lo vuoi ? Sempre “il bisogno”, ma uno diverso da quello precedente.

E potrei continuare questa lista ancora per un po’.

Gli uomini e le donne sono esseri dai molteplici bisogni, e la famosa “Piramide di Maslow”, ti aiuta a capirne l’importanza e la varietà.

Ma a te, che vendi al telefono, a cosa serve ?
Perché mai dovresti saperne di più su come funzionano i bisogni dell’essere umano?

Perché i bisogni sono il motore del commercio e della vendita, e conoscerli ti aiuterà ad applicare al meglio le tecniche di vendita. Quindi, iniziamo.

La gerarchia che abbiamo appena visto non è pensata a caso. Secondo Maslow, infatti, un individuo non è in grado di avvertire i bisogni più complessi se prima non ha soddisfatto quelli più elementari: se hai fame non pensi a comprare il telefono costoso, e di certo non pensi all’amore. Inoltre, Maslow affermava che i bisogni non cambiano mai, essendo legati all’essere umano. L’unica cosa che cambia è il modo di soddisfarli: se l’uomo delle caverne dimostrava l’amore a una donna trascinandola per i capelli nella propria caverna oggi, si spera, che gli uomini si limitino a portare dei fiori.

Quindi, qualunque prodotto tu voglia vendere, ricorda sempre di inserire all’interno della tua presentazione delle caratteristiche che possano soddisfare uno dei bisogni descritti nella teoria della Piramide dei bisogni.

Non si vende una merce, ma si vende l’idea che essa soddisfi un determinato bisogno dell’essere umano. Per questo fare delle domande al proprio interlocutore è di vitale importanza per la tua vendita.

Volete saperne di più sull’arte di fare le domande giuste?!

Leggete il nostro articolo ” Chiedere per vendere: il potere delle domande

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