Cosa ti spinge ad acquistare qualcosa? ” Il bisogno” di quella cosa, quel prodotto ti serve quindi lo compri.
Cosa ti spinge, invece, ad acquistare qualcosa che non ti serve? Quel qualcosa della quale sai che puoi fare a meno ( Esempio – un nuovo telefono quando il tuo funziona ancora ) ma che compri comunque, semplicemente perché lo vuoi ? Sempre “il bisogno”, ma uno diverso da quello precedente.
E potrei continuare questa lista ancora per un po’.
Gli uomini e le donne sono esseri dai molteplici bisogni, e la famosa “Piramide di Maslow”, ti aiuta a capirne l’importanza e la varietà.
Ma a te, che vendi al telefono, a cosa serve ?
Perché mai dovresti saperne di più su come funzionano i bisogni dell’essere umano?
Perché i bisogni sono il motore del commercio e della vendita, e conoscerli ti aiuterà ad applicare al meglio le tecniche di vendita. Quindi, iniziamo.
- Bisogni primari
Sono situati alla base della piramide in quanto considerati “elementari”. Fanno parte di questa categoria il bere, mangiare, dormire e tutto quanto è legato alla sopravvivenza umana. - Bisogni di sicurezza
Rientra in questo gruppo la necessità dell’uomo di sentirsi protetto da tutti i possibili pericoli della vita. Acquisti come polizze assicurative, l’airbag e antifurto di ogni tipo sono mossi da questo tipo di bisogno. Per questo è sempre un bene elencare anche eventuali garanzie, durante la tra - Bisogni sociali
Sono quelli che spingono ad intessere delle relazioni, e a stare in contatto con altri esseri umani. Questi spingono gli uomini ad effettuare acquisti che lo fanno sentire appartenente ad un gruppo sociale definito, come “gli utilizzatori di Apple”, gli utenti di Instragam ( social da giovani ) etc… - Bisogni di stima
Collocato al quarto livello della Piramide di Maslow, identifica la volontà dell’uomo di essere riconosciuto e stimato all’interno del gruppo di appartenenza. Per questo motivo si acquistano prodotti che, pur essendo superflui, garantiscono una certa considerazione da parte degli altri ( macchina sportiva, gioielli vistosi, abiti di marca etc… ) oppure ci si vanta per aver concluso un grosso affare che ci ha fatto risparmiare. - Bisogni ai autorealizzazione
Siamo giunti in cima alla piramide, dove troviamo il bisogno più difficile da soddisfare, quello di autorealizzazione. Questo è il bisogno che spinge l’essere umano a comprare oggetti/servizi che ha desiderato per tutta una vita.
La gerarchia che abbiamo appena visto non è pensata a caso. Secondo Maslow, infatti, un individuo non è in grado di avvertire i bisogni più complessi se prima non ha soddisfatto quelli più elementari: se hai fame non pensi a comprare il telefono costoso, e di certo non pensi all’amore. Inoltre, Maslow affermava che i bisogni non cambiano mai, essendo legati all’essere umano. L’unica cosa che cambia è il modo di soddisfarli: se l’uomo delle caverne dimostrava l’amore a una donna trascinandola per i capelli nella propria caverna oggi, si spera, che gli uomini si limitino a portare dei fiori.
Quindi, qualunque prodotto tu voglia vendere, ricorda sempre di inserire all’interno della tua presentazione delle caratteristiche che possano soddisfare uno dei bisogni descritti nella teoria della Piramide dei bisogni.
Non si vende una merce, ma si vende l’idea che essa soddisfi un determinato bisogno dell’essere umano. Per questo fare delle domande al proprio interlocutore è di vitale importanza per la tua vendita.
Volete saperne di più sull’arte di fare le domande giuste?!
Leggete il nostro articolo ” Chiedere per vendere: il potere delle domande “
