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Category Come migliorare la tua vendita telefonica

Scopri le 10 parole che ti aiuteranno a vendere di più

Che le parole abbiamo un certo peso è un’antica convinzione avvalorata da diversi detti e dall’esperienza di ognuno di noi. Ci piaccia oppure o meno, ogni parola che diciamo produce un’effetto specifico su chi ci ascolta.

Con le parole puoi descrivere il tuo prodotto in modo cosi spettacolare da suscitare in chi ti ascolta l’irrefrenabile desiderio di acquisto, puoi gestire le obiezioni più dure, puoi convincere chi ti ascolta della bontà delle tue idee. Oppure nulla di tutto ciò. Puoi impoverire quello che dici usando le parole sbagliate, perdere credibilità o soccombere alla prima obiezione, la scelta è la tua.

Le parole sono un mezzo potentissimo, che ti permette di persuadere gli altri e te stesso/a a pensare praticamente qualsiasi cosa. Saperle utilizzare nel modo giusto ti permette di creare un legame con il cliente, primo passo verso la vendita.

Ricorda sempre: le parole sono come vestiti, e sei tu che devi vestire il tuo prodotto/servizio/idea nel modo più bello. Conta quello che dici e conta anche il modo in cui lo dici.

Prima farai i conti con questa oggettiva verità e prima le tue vendite aumenteranno. Usando le parole giuste in maniera appropriata le tue idee avranno più peso, e quello che dici sembrerà più interessante, affascinante e credibile.

Quindi, ecco per te un piccolo elenco di “parole magiche”, che ti aiuteranno a vendere di più.

Iniziamo!

SI!

Parola positiva per eccellenza, il si ha il potere di far rilassare chi lo ascolta. Dire “si”, soprattutto ad inizio frase, mostra la nostra volontà di collaborare e dialogare.
Frasi come “Si, ho capito” o “Si, sono d’accordo con lei”, spalancano le porte alla collaborazione

NUOVO E NOVITA’

Associare l’idea di nuovo e novità ad un prodotto fa si che nel cliente si attivi il desiderio di acquisto. Tutti sono attratti dalla “novità” del momento, e frasi come “ho una novità da proporle” “questo nuovo modo di produrre energia” e altre espressioni di questo tipo, creano una risposta positiva nell’interlocutore

LA CAPISCO

In molti credono che, lavorando in un call center, dimostrare empatia verso il cliente sia inutile, vista la presenza della cornetta che separa i due interlocutori. .Bhe, mai nessuna convinzione fu più errata. Quando un cliente con la quale stai parlando al telefono diventa aggressivo, dimostrarsi empatici può far pendere notevolmente la bilancia a proprio favore. L’affermazione “la capisco”, pronunciato con tono di voce dolce e rassicurante, serve a far sentire al cliente la vostra vicinanza, e aiuterà sicuramente a “placare gli animi”.

INSIEME

Sempre sulla scia dell’empatia e della vicinanza è bene utilizzare espressioni al plurale. “Guardiamo insieme” ” Facciamolo insieme“, e qualsiasi altro utilizzo della parola “insieme” che vi venga in mente durante la conversazione, può aiutare tantissimo.

RISPARMIO

Il nostro cervello collega in automatico una parola ad un concetto. Pronunciare la parola “risparmio” vuol dire attivare nel cliente un meccanismo positivo, catturando tutto il suo interesse. L’uso di espressioni come “Può risparmiare molti soldi“, “L’offerta la farà risparmiare” ed altre – anche se riguardanti contesti diversi come il tempo- è sempre consigliatissimo.

SCOPERTA

Questa è una parola che evoca meraviglia e senso di qualcosa di speciale. Se il tuo prodotto è effettivamente frutto di una scoperta, fallo sapere al tuo cliente.

FACILE

Tutti noi adoriamo le cose facili, è questa parola funziona come una calamita per l’interesse delle persone. I clienti amano acquistare prodotti di facile utilizzo o che garantiscano facili risultati.

RISULTATO

Fin da piccoli ci hanno abituato a rincorrere i risultati, li cerchiamo continuamente. Parlare di risultati al tuo cliente ti aiuterà a catturare la sua attenzione

PIU’

La parola più indica un vantaggio, fa pensare a qualcosa che si aggiunge, di conseguenza incrementando il valore del prodotto o del servizio che la possiede.

TU

Concludiamo l’elenco di queste magiche parole utili a rendere più efficaci e veloci le tue vendite, con la parola più potente fra tutte: il TU
Al cliente, tendenzialmente, importa solo quello che il tuo prodotto è in grado di fare per lui.
Per questo, prima di iniziare la tua presentazione devi porti una semplice domanda: “quali sono i vantaggi per il mio cliente?” . Una volta trovate le risposte inizia ad elencarli tutti utilizzando il TU in tutte le sue declinazioni: a te, ti, tuo/tuoi e così via..

Se hai domande, o vuoi proporre un tema in particolare per il prossimo articolo scrivilo pure nei commenti, ti risponderemo il prima possibile 🙂


Come aumentare le tue vendite grazie all’atteggiamento positivo

Nella vendita l’atteggiamento rappresenta l’80% del tuo successo.
Possiamo quindi dire che avere un atteggiamento positivo è importante per un venditore quanto respirare lo è per l’essere umano.

Ti faccio una domanda: quante volte sei andato/a via da un negozio senza comprare nulla, a causa dell’atteggiamento della commessa di turno?
Tantissime, sono sicura.
Questo perché l’atteggiamento, che si venda a telefono o in un negozio, è l’elemento che ha il maggior impatto sulle persone con cui ti relazioni. Un buon venditore deve essere in grado di ispirare sicurezza e affascinare il suo interlocutore.

Le persone non comprano quello che tu vendi, comprano TE che vendi, ricordalo.
Perché mai dovrei acquistare qualcosa da qualcuno che sembra non essere convinto della “bontà” del prodotto che vende?
E’ questo quello che si chiede il cliente X quando ti sente parlare, ed è per questo che lo sviluppo di un atteggiamento mentale positivo è il requisito indispensabile per avere successo come venditore.

Perché? Per prima cosa è una risposta costruttiva allo stress, ed è un approccio obiettivo orientato alle soluzioni, per le difficoltà che devi affrontare ogni singolo giorno. Un atteggiamento mentale positivo è anche la qualità più visibile in una persona vincente, e l’atteggiamento più riconoscibile in chi vende con successo, ed essere riconosciuto come venditore di successo da un possibile cliente suscita in lui un sentimento di fiducia.

«Un atteggiamento positivo provoca una reazione a catena di pensieri, eventi e risultati positivi. È un catalizzatore e genera risultati straordinari»

Se vuoi diventare mentalmente in forma, ovvero sviluppare l’ atteggiamento che ti porta al successo, è necessario che ti impegni e fai esercizio mentale costantemente. 

Come?

Ecco qualche consiglio per te

1# Credi sempre nelle tue capacità di venditore/trice, perché ci sono, devono solo venire fuori. L’essere umano è un venditore nato. Non ci credi? Ok allora fermati un attimo e pensa a tutte le volte in cui hai avuto regione in una discussione anche se avevi torto. A tutte le volte che hai convinto qualcuno a fare qualcosa o a tutte le volte in cui sei riuscito/a ad ottenere qualcosa.
Fatto? Bhe, sappi che in ognuna di quelle occasioni sei stato/a un venditore/trice: solo che in quel caso vendevi un’idea e ora un prodotto. Questo è l’unica differenza.

2# Inizia la giornata pensando in positivo. La fisica quantistica afferma che i nostri pensieri hanno frequenze e vibrazioni corrispondenti che, a loro volta, attraggono vibrazioni simili nelle nostre vite. I nostri pensieri creano un’energia che influenza le nostre realtà. Hai presente il detto: “sorridi e la vita ti sorriderà”? Il concetto è quello. Quindi, indipendentemente da quanto possa essere difficile la situazione che devi andare ad affrontare pensa sempre in positivo

3# Poniti degli obiettivi e visualizzali. L’ambizione è molto importante per avere successo nella vendita, dato che è quella che ti spinge a migliorarti sempre di più per raggiungere i tuoi successi. Più forte è il desiderio di raggiungere il proprio obiettivi, più forte sarà la motivazione e l’impegno per poter raggiungerlo. Visualizza il tuo obiettivo sul tuo cellulare o alla vecchia maniera, su un pezzo di carta da tenere nel portafigli o su un post it attaccato vicino alla tua postazione di lavoro

4# Diventa resiliente. La resilienza è la capacità che una persona ha di riuscire a trarre il meglio da un duro colpo o delusione e, può essere allenata, al pari di un muscolo. Chi coltiva ed allena un atteggiamento resiliente diventa capace di superare qualsiasi problema a testa alta, grazie alla maggiore consapevolezza di se stesso e all’esperienza. Abbiamo già trattato l’argomento in un precedente articolo. Clicca sul link per leggerlo: “La resilienza l’arte di “piegarsi senza spezzarsi

5# Sorridi, sorridi, sorridi e sorridi. È davvero interessante quanto sia efficace un sorriso che parla al telefono. Quando qualcuno sorride, la sua voce è in qualche modo diversa, ed è possibile percepire pace e armonia. Questo abbassa di molto il rischio di conflitti, perché la persona dall’altra parte del telefono sente apertura, calore e gentilezza .

Le 10 parole che danneggiano la tua vendita e come evitarle

Per vendere al telefono bisogna essere empatici, guadagnare la fiducia del cliente: ma se stai leggendo queste righe lo sai già.
Per quanto alcuni studi abbiano sottolineato come “quel che si dice” conti soltanto il 7% durante una conversazione, bisogna comunque prestare attenzione a ciò che si dice, onde evitare di commettere degli errori che possano minare la conversazione. Il nostro interlocutore non ha la possibilità di vederci, non può quindi cogliere le espressioni facciali o del corpo che aiutano a veicolare correttamente un messaggio.

Alcune frasi e parole quindi, se utilizzate in maniera inappropriata, rischiano di essere interpretate in modo negativo facendo apparire l’operatore incompetente, offensivo o poco corretto. Con risultati disastrosi a livello di vendite

Perchè? Perchè le persone amano il prodotto/servizio che può soddisfare i loro bisogni, ma sono diffidenti nei confronti di chi lo vende, soprattutto al telefono. Questo mette l’operatore di fronte all’esigenza di dover imparare a padroneggiare un linguaggio privo di termini che possano far scoraggiare/arrabbiare i clienti.
Probabilmente ti starai chiedendo: “come faccio a sapere cosa non dire?”

Leggendo la seguente lista!

1# Non “Dovere” ma soluzioni e suggerimenti

Le persone non amano sentirsi dire cosa devono fare. Evitate sempre il verbo dovere, anche se detto in frasi apparentemente innocue come “deve concludere…”, “deve portare a termine la procedura x…” e così via. Meglio sostituirla con espressioni del tipo “le suggerisco di…” “ la soluzione è…


2# Le spiego

Per capire il perché sia meglio evitare quest’espressione basta pensare a tutte le volte che, durante una conversazione, qualcuno ti ha detto “ti spiego” e tu hai pensato “ma chi ti credi di essere?” o altre cose decisamente poco carine. Di certo non può essere considerata un’espressione negativa, ma quel che l’interlocutore percepisce è un atteggiamento di superiorità che genera atteggiamenti difensivi.


3# Le negazioni

L’elaborazione di frasi che contengono una negazione richiede al nostro cervello del tempo: bisogna pensare ai dati positivi nascosti dietro al “non”. Meglio quindi evitare di utilizzarle

4# Perché il si è meglio del no?

No indica divieto, chiusura, ma è comunque tra gli intercalari più comuni. “No, ha ragione!” “No, era solo per dire”, “No, secondo me” e altre simili, sono delle espressioni da evitare assolutamente, in quanto fanno percepire all’interlocutore un atteggiamento di chiusura, che di certo non fa bene alla vendita. Il si ha invece una forza straordinaria. Pronunciando espressioni del tipo “si,ho capito“, “si, sono d’accordo con lei“, “Si, certo ora ne parliamo“, facciamo presente al cliente la nostra volontà di collaborare con lui. Va detto di solito quando si risponde ad una domanda o ad un’obiezione, croce e delizia degli operatori call center.


5# Scusa

La figura dell’operatore call center non viene visto di buon occhio dalle persone, che ritengono di essere “disturbate” da continue e pressanti chiamate. Utilizzare il termine “scusa” in modo inappropriato svaluta la persona, si chiede scusa quando si sbaglia.


6# Posso disturbarla un secondo?

“No”, è questo che pensa il cliente anche se non lo dice apertamente. Automaticamente la sua attenzione cala ed aumentano le possibilità che la telefonata si concluda con un’insuccesso. Evitare di porre qualsiasi domanda che possa avere un No come risposta è una scelta saggia. Meglio usare frasi come “La contatto per…”

7# “Investimento” al posto di “costo”

Costo è sinonimo di perdita economica, di spesa, e di certo non incoraggia il cliente. La parola investimento invece, aiuta a pensare a qualcosa che, durante un lasso di tempo più o meno lungo, che ripagherà la spesa affrontata.

8# Meglio “Regalo” che “Gratis”

In barba alla convinzione comune gratis non significa “risparmio” ma “deprezzamento”: e non è la stessa cosa. Gratis fa venire in mente le svendite e cose di poco valore, e utilizzarla svalorizza te e il tuo prodotto. E’ meglio utilizzare regalo. “Regalo” è il jolly da giocare per chiudere in bellezza la vendita telefonica o per attirare l’attenzione del cliente. La possibilità di ricevere un “regalo” rende il prodotto più appetibile: per questo molte aziende allegano un omaggio.


9# Vantarsi “Siamo leader di…” “ Abbiamo una grande esperienza”

e similari, sono frasi utilizzate al fine di impressionare il cliente: il problema è che l’effetto non è quello sperato. A meno che non si abbiano dati alla mano, che possano realmente testimoniare questi nostri primati è bene evitare di dichiararsi specialisti di.. onde evitare di sembrare venditori di fumo.


10# Le persone vogliono certezze e il condizionale non aiuta

Esistono una serie di parole in grado di uccidere istantaneamente la conversazione. Le espressioni dubitative o l’utilizzo del condizionale comunicano incertezza.
E perché mai dovrei acquistare un prodotto di cui neanche chi lo vende è certo? Una persona che accetta di ascoltare cosa l’operatore del call center ha da dire è una persona in cerca di soluzioni e risultati, possibilmente facili e veloci. Nelle vostre vendite imparate quindi a sottolineare i risultati che i clienti raggiungeranno, in seguito alla soluzione proposta al loro problema: ovviamente il vostro prodotto.

In conclusione, vogliono ricordarti che saper comunicare è un’arte che vale sia nella vita che nella vendita. Chi riesce a comunicare bene ha rapporti personali sani e felici e, stando ad uno studio effettuato dall’università di Harvad, sembra anche che viva più allungo.

I suggerimenti e le considerazioni che hai letto in precedenza valgono infatti anche per la “vita quotidiana”, dove ti consiglio di esercitarti. Parti a piccoli passi. Applica quanto letto in precedenza già quando parli con la tua famiglia e i tuoi cari, il resto verrà da se.

Le 7 parole che aiutano a vendere di più

Nell’articolo “Fai anche tu uno di questi errori durante la tua vendita telefonica?” ci siamo soffermati sull’atteggiamento giusto da tenere durante la vendita telefonica. Nelle righe che seguono invece, porremo l’accento sulla qualità della conversazione, e su alcune importanti parole da utilizzare durante la vostra trattativa.

Che le parole abbiamo un certo peso è un’antica convinzione avvalorata da diversi detti, dall’esperienza di ognuno di noi e anche da uno studio effettuato dalla Loughborough University. Analizzando migliaia di ore di conversazione telefoniche dei customer care, delle linee di negoziazione e della Polizia locale, è infatti emerso come alcune parole utilizzate all’interno dell’opportuna frase, abbiano il potere di cambiare l’esito di una conversazione.

Con le parole puoi descrivere il tuo prodotto in modo cosi spettacolare da suscitare in chi ti ascolta l’irrefrenabile desiderio di acquisto, puoi gestire anche le obiezioni più dure, puoi convincere chi ti ascolta della bontà delle tue idee. Oppure nulla di tutto ciò. Puoi impoverire quello che dici usando le parole sbagliate, perdere credibilità o soccombere alla prima obiezione, la scelta è la tua.

Le parole sono un mezzo potentissimo, che ti permette di persuadere gli altri e te stesso/a a pensare praticamente qualsiasi cosa. Saperle utilizzare nel modo giusto ti permette di creare un legame con il cliente, primo passo verso la vendita.

Quindi, ecco per te un piccolo elenco di “parole magiche”, che ti aiuteranno a vendere di più.

Iniziamo!

1. La capisco: in molti credono che, lavorando in un call center, dimostrare empatia verso il cliente sia inutile, vista la presenza della cornetta che separa i due interlocutori. .Bhe, mai nessuna convinzione fu più errata. Quando un cliente con la quale stai parlando al telefono diventa aggressivo, dimostrarsi empatici può far pendere notevolmente la bilancia a proprio favore. L’affermazione “la capisco”, pronunciato con tono di voce dolce e rassicurante, serve a far sentire al cliente la vostra vicinanza, e aiuterà sicuramente a “placare gli animi”.

2. Proprio per questo: va utilizzata subito dopo “La capisco“, in modo da poter introdurre la soluzione che si vuole vendere al momento.

3. Insieme: sempre sulla scia dell’empatia e della vicinanza è bene utilizzare espressioni al plurale. “Guardiamo insieme” ” Facciamolo insieme“, e qualsiasi altro utilizzo della parola “insieme” che vi venga in mente durante la conversazione, può aiutare tantissimo.

4. Si: Il si ha una forza straordinaria. Pronunciando espressioni del tipo “si,ho capito”, “si, sono d’accordo con lei”, “Si, certo ora ne parliamo“, facciamo presente al cliente la nostra volontà di collaborare con lui. Va pronunciato di solito quando si risponde ad una domanda o ad un’obiezione, croce e delizia degli operatori call center.

5.Risparmio: Il nostro cervello collega in automatico una parola ad un concetto. Pronunciare la parola “risparmio” vuol dire attivare nel cliente un meccanismo positivo, catturando tutto il suo interesse. L’uso di espressioni come “Può risparmiare molti soldi“, “L’offerta la farà risparmiare” ed altre – anche se riguardanti contesti diversi come il tempo- è sempre consigliatissimo.

6. Nuovo e novità: Associare l’idea di nuovo e novità ad un prodotto fa si che nel cliente si attivi il desiderio di acquisto. Tutti sono attratti dalla “novità” del momento, e frasi come “ho una novità da proporle” “questo nuovo modo di produrre energia” e altre espressioni di questo tipo, creano una risposta positiva nell’interlocutore

7. A te, per te: Sapere cosa il tuo prodotto o servizio ha fatto per il mondo è un biglietto da visita, non la chiave della conversazione. Il cliente mentre ti ascolta ha in mente una sola cosa: “io cosa ci guadagno?“. Per questo è importante rendere la vendita personalizzata, calarsi nei suoi panni rispondendo ai suoi bisogni, e utilizzare espressioni chiave come: a te, il tuo/tua, ti etc…

E con questo si conclude il nuovo articolo dei “consigli di RèSpeak”.

Se hai domande, o vuoi proporre un tema in particolare per il prossimo articolo scrivilo pure nei commenti, ti risponderemo il prima possibile 🙂

Fai anche tu uno di questi errori durante la tua vendita telefonica?

Per riuscire a vedendere al telefono, bisogna creare un rapporto con l’utente: quella complicità che sostituisce “il guardarsi negli occhi” caratteristica di una vendita fisica.
Stando ai più recenti studi sul settore – consultabili facilmente online – quando non si riesce a vendere al telefono è proprio a causa di problemi di comunicazione.

Per vendere bisogna creare un legame emotivo con il cliente

Per creare un legame emotivo bisogna saper comunicare nel modo giusto
Se lo fai male le tue vendite andranno sempre a rilento, e quindi guadagnerai poco.

Io e te non ci conosciamo, ma dal fatto che tu stia leggendo quest’articolo posso dedurre che:

  • 1-Sei in cerca di consigli per migliorare i tuoi guadagni.
  • 2-Sei qualcuno che già porta a casa dei buoni risultati e stai puntando all’eccellenza,
  • Qualsiasi sia il tuo caso ti consiglio di armarti di carta e penna e di prendere nota degli atteggiamenti in cui ti rivedi, in modo da poterli correggere pian piano. Solo così potrai superare i tuoi problemi di comunicazione e guadagnare di più!
  • Sei pronto/a? Iniziamo!

1# Sei convinto/a che la vendita sia una questione di fortuna.

Essere convinto/a che la vendita sia solo una questione di fortuna è l’errore più comune. Ragionando in questo modo diventerai schiavo/a della casualità, e riuscirai a vendere soltanto quando troverai qualcuno “casualmente” interessato a ciò che hai da dire. Per vendere devi assumere l’atteggiamento di chi vuol vendere sul serio. In questo modo potrai prendere in mano le redini della situazione, slegando i risultati della tua attività telefonica dall’umore di chi ti risponde al telefono.
Metti da parte pensieri come “non posso far cambiare idea agli altri” perché non è così.

2# Ti limiti a leggere lo script.

Lo script è importantissimo ma è una sceneggiatura, un testo che ti fornisce informazioni importanti sul prodotto che vendi. Hai anche altre carte da giocare.
Durante ogni telefonata la tua attenzione deve essere viva, devi dare il giusto peso alle parole di chi sta parlando con te ed essere pronto a ribattere.
Affidati all’intuito e non aver paura.

3# Ti lasci trasportare dalle emozioni.

Ti è sicuramente capitato di sorridere per la sola vicinanza di una persona felice, per poi chiederti: ma perchè sto sorridendo? Perché l’essere umano è portato ad interiorizzare le emozioni di chi gli è accanto o con cui sta parlando al telefono.
Devi imparare a controllare le tue emozioni in modo da restare imparziale, acquistando la possibilità di guidare il cliente. Se continuerai ad arrabbiarti perché dall’altro capo del telefono c’è qualcuno scontroso o a rapportarti meglio con chi è gentile con te, continuerai a guadagnare poco.

Ora che abbiamo finito con gli errori, lascia che ti dia un consiglio.

Prima di dare la colpa dell’insuccesso della telefonata al prodotto, al cliente, alla sfortuna o a qualsiasi altra cosa analizza quello che hai fatto, cerca di trovare tutti i possibili motivi che possono aver portato il cliente a dirti “no”. Il consiglio che ti do è quello di scrivere su un foglio di carta tutto quello che secondo te può essere andato storto durante la telefonata.
Fallo tutte le volte che qualcuno al telefono ti dice di no.
Poi confronta tutte le liste e tira le somme: se dovesse esserci qualche cosa di comune concentrati per cambiarlo.

Nel caso tu abbia altri dubbi, domande o curiosità scrivile nei commenti: ti risponderemo al più presto con un articolo o post di approfondimento.