Tenere a mente che stai parlando con una persona in carne e ossa, con dei bisogni, paure e aspettative e poi con il “cliente”. I vantaggi che proponi, quindi, devono essere evidenti e chiari.
Ti faccio un esempio:
<< Con la tariffa che le proponiamo risparmierà sulla bolletta della luce>>
<< Grazie all’offerta che le propongo potrà risparmiare X € sulla bolletta della luce, senza vincoli sull’uso degli elettrodomestici. >>
Noti qualche differenza?
Il cliente percepisce i vantaggi che può capire e misurare facilmente, per questo è importantissimo fare delle domande e, ovviamente, ascoltare attentamente tutte le risposte. Solo così potrai fare delle proposte “desiderate” dal cliente, e vendere un prodotto che porterà nella sua vita dei benefici.
Alcuni degli interessi personali che motivano all’acquisto sono:
- il risparmio economico, di tempo e fatica
- la salute
- il benessere
- l’apprezzamento degli altri
- l’amore degli altri
- il consenso degli altri
- la sicurezza
- la protezione
- il divertimento
- il piacere
- la crescita
- la bellezza fisica
- la forma
La comprensione dei benefici che la nostra offerta può portare al cliente è fondamentale, se l’interlocutore non percepisce quali sono i suoi vantaggi perde l’interesse.
Se perde l’interesse vede solo i costi.
Ogni cliente è unico e come tale va trattato, tienilo bene a mente.
Il venditore ha cambiato ruolo, ieri era un venditore di prodotti/servizi, oggi è un consulente che vende soluzioni ai problemi.
